Ancoragem

O que é

A primeira informação que recebemos vira uma âncora. Depois, tudo é comparado com ela, ainda que ela seja aleatória ou exagerada.

Como funciona e como se proteger

Para estimar algo desconhecido, a mente parte de um ponto de referência e ajusta a partir dele. O ajuste quase sempre fica curto: a âncora continua pesando mesmo quando sabemos que é arbitrária. Em experimentos, até números sorteados em uma roleta mudaram as estimativas que as pessoas davam em seguida.

Antes de ver o preço, a proposta ou o número da outra parte, escreva a sua própria estimativa. Em negociações, quem fala o primeiro número define o terreno, e por isso vale decidir se você quer ser esse alguém. Diante de um desconto, pergunte quanto a coisa vale, e não quanto ela “custava”.

Como isso afeta a moral e a política