O que é
Uma proposta perde valor para nós só por ter vindo de alguém de quem desconfiamos, ou do lado rival.
Como funciona e como se proteger
A origem de uma proposta é usada como pista de sua intenção: se veio do adversário, deve esconder uma vantagem para ele. A proposta então perde valor só por quem a fez, e a mesma oferta, vinda de um aliado, seria aceita. Em experimentos sobre a Guerra Fria, americanos aprovavam um plano de desarmamento quando atribuído aos EUA e rejeitavam o mesmo plano atribuído à URSS.
Avalie a proposta pelo conteúdo, imaginando-a vinda de alguém neutro. Pergunte o que a tornaria boa independentemente da origem. Em negociações e na política, o viés impede acordos em que os dois lados ganhariam, e explica por que mediadores ajudam.
Como isso afeta a moral e a política
No pensamento moral
Deixamos de reconhecer uma boa ideia moral por sua origem.
No pensamento político
Governo e oposição barram ideias iguais, conforme o autor. Bloqueia acordos.